[온 국민이 기자인 한국시민기자협회 김진선 기자회원 ] 지난 4월 24일에 하림의 본사에서 시작된 하림 신선영업본부 SEP(Strategy Execution Performance) 프로젝트가 6개월의 일정을 성공리에 마치고 오는 11월 오픈을 앞두고 있다. 본 프로젝트에서는 신선영업의 전략적 실행력을 높이기 위해 ‘고객관리’, ‘판매채널’, ‘업무구조’의 업그레이드를 목적으로 11대 추진과제와 5대 진행과제를 성공리에 진행했다.

하림 신선영업본부는 국내 계육 시장의 확고한 넘버원 브랜드를 관리하는 조직으로 보다 좋은 제품의 공급을 위해 지속적인 영업혁신 활동을 추진하고 있다. 특히 올해 도입한 신선영업 SEP 프로젝트에서는 김성권 과장을 중심으로 9명 체인지 리더들의 두드러진 활동으로 6개월 만에 소기의 목적을 초과하는 성과를 보여주었다.





본 프로젝트에 지속적인 관심을 보여주신 하림의 이문용 대표는 “하림의 신선영업본부는 지속적인 혁신 활동을 통해 영업 분야에서 많은 개선을 보여 왔으며 특히 이번의 프로젝트를 통해 ‘고객관리’, ‘판매채널’, ‘업무구조’ 부분의 전반적인 업그레이드를 통해 획기적으로 성과를 창출할 수 있는 시스템을 구축하게 되었다”고 말했다.

본 프로젝트에서 진행된 세 가지 대과제 중 ‘고객관리’ 측면에서는 영업활동의 중요한 축을 이루고 있는 인증대리점 로열티 증대를 위해 전국의 인증대리점과 일반대리점을 대상으로 고객만족도조사를 실시했다. 또한 대리점 간담회를 통해 현장의 요구사항을 빠짐없이 확인하는 절차를 진행한 결과 세부적인 조사를 통해 현장에 상존하는 많은 문제점들을 시스템적으로 보완하는 높은 성과를 보였다. 이 과정에 참여한 하림 인증대리점들의 반응은 회사가 좀 더 나은 방향으로 지속적인 개선활동을 전개하는 부분에 대해 적극적인 고마움을 표시하기도 했다.

‘판매채널’의 구축에서는 현재 전국의 영업지점에 대한 지역단위 판매책임제에 대한 부분과 시장의 수요에 빠르게 대응할 수 있는 거점물류의 시스템화와 동시에 공백시장을 커버할 수 있는 시스템의 확산까지를 마무리했다.

이 프로젝트를 선두에서 이끈 김성권 과장은 “직원들의 역량강화 교육까지를 실시함으로써 새로운 거점물류와 시스템 그리고 역량을 갖춘 구성원들을 통해 한 단계 업그레이드된 판매채널을 운영할 수 있게 되었다”며 자신감을 보였다.

마지막으로 자율적인 ‘업무구조’의 업그레이드에서는 기존 구성원들을 동기부여 할 수 있는 인센티브제도의 보완과 영업활동의 마일스톤 체계를 재구축함으로써 기존의 업무를 좀 더 스마트하게 수행하면서 자신의 성과에 대한 보상 부분은 명확하게 제시하여 성과에 적합한 보상을 받을 수 있는 기반을 마련했다.

하림의 프로젝트에 경영컨설턴트로는 한국능률협회컨설팅 황창환, 이동민씨가 참여했으며 황창환 경영컨설턴트는 “이러한 사례가 전사적으로 확산되어 하림 전체의 영업시스템이 업그레이드되는 성과를 거둘 수 있는 발판이 마련되었다”며 성과에 대한 만족감을 내비쳤다.